所谓“知己知彼，方能百战不殆”，外贸业务员想要向客户推销自己的产品，除了要深知自己产品特色之外，更应该明了客户要的是什么？因此，前期的调研工作很重要。

1.精准分析：

你要明白，并非所有的客户都是你的意向或者潜在的客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。你得先知道他需要什么，然后说他想听的，给他想要的，才有机会能抓住他。因此，在联系客户之前调查客户背景是十分重要的，调查客户背景的工具更重要，我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合，比如我们使用GID系统来查询客户信息，因为目前GID海关数据查询是免费的。

我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息，通过这样的信息我们首先可以了解该公司的采购频率，我们可以在适当的节点与公司进行联络。

其次我们还可以通过GID的供应链延展功能（https://www.tradesns.net/），通过这个功能可以直观的了解目标公司与哪些公司有过往来，处在整体供应链的哪一个环节，介于此再进行其他客户的开发。对于目标行业有个较好的把握，这些准备工作对于你的联系客户会很有帮助。

 2.常见误区：

同时，我们要记住在找客户时有几个常见的误区：

（1）越多越好

相关度很重要。一方面回复率极低，打击自己的信心。同时客户收到不相关的信息会投诉，你的邮箱地址会放在云端的黑名单，影响你给其他的客户邮件，很可能直接被屏蔽或者转进垃圾箱。

（2）大小不分

客户有大有小，不同国家，不同市场，不同类型等等，学会区分不同客户的需求，找适合自己的才最重要。

（3）越大越好

你盯着大客户，人家要求很高，你根本就达不到，你能成功吗？白费力气啊。客户不是越大越好，是越匹配越好。

3.维护客户关系：

 （1）淡然待之

在维护客户关系过程中，一定要认真耐心听客户讲完，并且能准确的判断他想表达的意思，碰到钉子户也要拿出平和的心态，不急不燥，淡然待之。对于客户的失误甚至过错，要表示出宽容而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。如果客户对你的产品或者产品的附加值有一定的合作欲望，那么他就会作出让步。很多时候，你明明知道客户的要求是不可能兑现的，但也要先稳住客户，让他对你充满期待。

（2）相辅相成

这个过程其实也是一个及时解决双方矛盾利益的过程，只有双方都满意了才算成功的销售。

如很多客户不愿意做售后服务，这就要婉言告知不做将可能产生的后果；哪些没有必要做的或者迟点做也可以的项目，哪些是我们赠送的免费增值项目等等……

让客户切身体会到公司销售服务的价值，是真正用心为客户服务，真心想客户所想，满足客户所需。

（3）拉近距离

聪明的业务员和客户的关系都会协调得恰如其分，因为你销售的不仅仅是单一的产品，还有公司产品的附加值、公司文化以及你自己的个人魅力。把与客户简单地合作关系更多地转变成朋友关系后，他就会积极的销售你的产品。

（4）赢得口碑

赢得客户和行业的口碑，客户就会形成转介绍，那么你的销售就会迅速扩张起来。营销的最高境界，是让客户主动来找你。无论你从事什么行业，一定记住，如果想在该行业中长期发展或有所作为，请自己留给这个行业一个良好口碑。

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